Развитие ключевых клиентов

Информация о тренинге:

от 12 часов

Очно, Онлайн

От 100 000 р.

Оставить заявку

Тренинг «Развитие ключевых клиентов»

Участники научатся:

icon Находить драйверы роста продаж, в том числе потенциал рыночных ниш для клиента

icon Продавать бизнес-идеи, связанные с новыми продуктами

icon Видеть проблемы клиента, находить их истинные причины и подбирать методы решения

icon Решать сложные ситуации для развития отношений с ключевым клиентом

Скачать программу в PDF

Программа может быть разработана
под ваши запросы

Заказать программу

Пример программы тренинга:

  1. Роль менеджера по ключевым клиентам, отличие от роли менеджера по продажам
    • Что такое управление ключевым клиентом (на разборе проблемного мини-кейса)
    • Модель работы с ключевыми клиентами - цикл партнерства. Какие инструменты на каком этапе использовать
    • Стимулирующие инструменты: ценообразование, спецусловия и т.д.
    • Развивающие инструменты: аналитика, планирование, продажа идей и работа со сложными ситуациями
    • Обзор профиля эффективного специалиста по работе с ключевыми клиентами.
    • Новые вызовы и компетенции для КАМа
  2. Инструменты анализа потенциала развития клиента/сегмента/отрасли
    • Что такое потенциал роста клиента «в глубину». Из чего складывается потенциал роста
    • Инструменты изучения перспективных рыночных ниш – объем ниши, распределение рынка, конкурентное окружение, 5 сил Портера
    • Базовые стратегии по Портеру. Выбор базовой стратегии
    • Анализ потенциала каналов продвижения
  3. Планирование развития ключевого клиента
    • Взгляд на стратегию развития клиента с помощью 4С x SWOT-анализа (4С = Consumer, Cost, Communication, Convenience)
    • Цели развития ключевого клиента. План развития ключевого клиента: каскадирование целей и разработка мер поддержки
  4. Стратегия работы с Центром принятия решения клиента
    • Роли в Центре принятия решения клиента (неофициальном закупочном комитете): ЛПР, эксперты, «пользователи» решения, «закупщики»
    • Определение людей в организации клиента, влияющих на принятие решение, оценка влияния. Картирование ролей для своего проекта
    • С кем на каком этапе работать, чтобы продать новый проект. Когда нужна коммуникация с ЛПР и как к ней готовиться
    • Проектные продажи и как в них распределен Центр принятия решения
  5. Продажа идей и влияние на неофициальный закупочный комитет
    • Демонстрация позитивных результатов работы: какие результаты интересно увидеть ЛПР и экспертам и как их предъявить
    • SPIN-подход: продажа через скрытые проблемы. Как подготовиться к разговору с ЛПР о найденных проблемах и продать идеи о решении этих проблем с помощью ваших услуг
    • Работа с выбирающим клиентом. Что такое критерии выбора проекта/поставщика и как на них влиять. Продажа идеи о новом критерии выбора
  6. От проблемы ключевого клиента – к росту бизнеса
    • «Моменты истины», формирующие отношения де-факто. Роль решения сложных ситуаций в укреплении партнерства. Концепция «Жалоба — это подарок» Дж. Барлоу
    • Прием претензий/жалоб/проблем в диалоге с представителем клиента. Как успокоить клиента и перейти к конструктивному решению проблемы. Правила работы с негативом в переписке и устном диалоге.
    • Как отказать клиенту, не разрушив отношения. Метод конструктивного отказа с альтернативой
    • Сбор информации у «пользователей» о проблемах ключевого клиента. Выяснение истинных проблем по методу «пять почему» и визуализация на диаграмме «рыбьей кости» («рыба Исикавы»)
Скачать программу в PDF

Какие задачи может решать тренинг

Безошибочно оценивать потенциал клиента

Вы научитесь не упускать будущих партнёров и не тратить лишнее время на рядовых клиентов.

“Выращивать” из клиентов партнёров

Сохранять лояльность клиента при любых обстоятельствах

Влиять на отношения с конкурентами

Заполните форму,
и мы свяжемся с вами
в течение 1 часа

Мы обсудим ваши задачи, возможные решения и ответим на все вопросы



    Нажимая на кнопку, вы принимаете Согласие на обработку персональных данных

    Статьи