Тренинг «Переговоры в сегменте B2B»

Пример программы тренинга:

1. Партнёрский подход к переговорам и продажам
   • Современный партнерский подход к общению с клиентами
   • Роль и эффективное позиционирование сотрудника
   • Воронка продаж – понимание своих преимуществ и определение слабых сторон
   • Виды подготовки
   • Формулирование целей переговоров
   • Этапы переговорного процесса: твердый разговор, гибкий диалог, четкое закрытие
2. Подготовка твердого разговора
   • Сбор информации, анализ сильных и слабых сторон собственной позиции и позиции другой стороны
   • Понимание баланса сил в переговорах с клиентом
   • Управление интересами сторон
   • Наилучшие альтернативы обсуждаемому соглашению (НАОС)
3. Стратегии разрешения разногласий
   • 5 стратегий разрешения разногласий. Модель Томаса-Килменна
   • Управление своими эмоциями в переговорах
   • Управление эмоциями визави
4. Создание атмосферы и подготовка гибкого диалога
   • Доверие – основа гибкого диалога
   • Декомпозиция обсуждаемых условий
   • Определение приоритетности условий
5. Клиентоориентированный подход
   • Техники активного слушания
   • Правила делового этикета
   • Техника «ГУД»
   • Основные потребности по Шнаппауфу
6. Персональный подход в переговорах
   • Правила презентации
   • Техника «Язык выгод»
   • Алгоритм «КИП» презентации предложения
   • Модель индивидуальных различий У. Марстона DISC
   • Характеристики 4 основных поведенческих типов: доминирование, влияние, постоянство и соответствие
   • Определение внешних поведенческих проявлений каждого из типов
   • Способы и приемы эффективного влияния на собеседника
   • Аргументация предложения для каждого из типов личности
   • Рациональное и эмоциональное влияние
7. Работа с сопротивлениями Клиентов
   • Причины и виды возражений
   • Предвосхищение возражений
   • Метод работы с сопротивлением «Ссылка на нормы»
   • Метод работы с сопротивлением «Сдвиг в прошлое»
8. Подготовка четкого закрытия
   • Эффективные способы завершения переговоров
   • Алгоритм четкого закрытия сделки
   • Нахождение условий оптимального соглашения
   • Тактика формирования длительных взаимоотношений