Тренинг «Нативные продажи»

Пример программы тренинга:

1. Введение в продажи
   • Отличия нативных продаж от агрессивных
   • Базовая терминология продаж
   • Выгоды от продаж (Win Win Win)
2. Способы усиления доверия
   • Установление и усиление контакта с клиентом
   • Создание доверительных отношений с клиентом
   • Принципы эффективного общения
   • «Язык выгод» для клиента
3. Выявление потребности
   • Виды вопросов
   • Воронка вопросов
   • Типы потребностей клиентов «УБЭП»
4. Формирование потребностей
   • Развитие потребностей, скрытые и явные потребности
   • Выявление скрытых потребностей: ситуационные и проблемные вопросы
   • Формирование явных потребностей: извлекающие и направляющие вопросы
   • Алгоритм формулирования вопросов по методу СПИН
5. Персональный подход в продажах
   • Модель индивидуальных различий У. Марстона DISC
   • Характеристики 4-х основных поведенческих типов: доминирование, влияние, постоянство и соответствие
   • Определение внешних поведенческих проявлений каждого из типов
   • Способы и приемы эффективного влияния на собеседника
6. Навыки влияния и убеждения
   • Аргументация предложения для каждого из типов личности
   • Рациональное и эмоциональное влияние
   • Техника ТАП-аргументации: тезис, аргумент, подкрепление
   • Аргументационные подкрепления: примеры, статистика, ссылка на авторитеты, демонстрация, визуализация
7. Сопротивление клиента
   • Что такое возражение?
   • Причины возражений
   • Виды возражений
   • Предвосхищение возражений
8. Работа с возражениями
   • Алгоритм работы с возражениями – 5 шагов
   • Метод «Подмена возражения»
   • Метод «Сдвиг в прошлое»
9. Развитие отношений
   • Способы поддержания и развития отношений с клиентами
   • Оценка уровня удовлетворённости клиента